“探迹·建陶桥头堡”之汇亚冼明宽： 倾听、尊重时代的需求拥抱变化主动出击

  佛山南庄，中国建陶第一镇。在改革开放的浪潮中，在产业体系转型的阵痛中，在产业空心化的质疑中，数十载潮起浪涌，“中国建陶第一镇”始终如中流砥柱，稳步踏浪前行。

  因为这里有中国建陶行业最优秀的企业、最有信念的企业家、最庞大的人才库、最先进的技术、最活跃的创新氛围、最完善的产业链……他们组合在一起，形成了中国建陶行业向世界、向未来进攻的据点。南庄，则犹如建陶行业的“桥头堡”。

  如今，前路拥堵，后浪来袭，中国建陶行业所面临的挑战升级，未来能否披荆斩棘、勇立潮头？2020年，南庄镇创建中国建陶小镇工作领导小组办公室、佛山市陶瓷行业协会、佛山市陶瓷学会、《陶业要闻》编辑部联合发起“探迹·建陶桥头堡”大型系列访谈，旨在解码“建陶第一镇”南庄及“第一军团”主力陶企的发展脉络，以始为终，探寻初心，明晰未来发展之道。

  “探迹·建陶桥头堡”采访小组本次探访的是汇亚陶瓷集团，20多年前的1998年，汇亚在波云诡谲的环境中破浪而出，在佛山小塘的一片空地上用三年时间建起了5条生产线，为如今蜚声业内外的汇亚陶瓷集团奠定了夯实的发展基础。10月14日上午，汇亚陶瓷集团董事长冼明宽与佛山市陶瓷行业协会秘书长尹虹深谈近2小时，讲述了他白手起家创立汇亚的历程，并分享了对于建陶产业未来发展的认知和理解。

  尹虹：冼总，你好！在1998年前后，南庄一批乡镇企业成功转制，为南庄陶瓷的蓬勃发展奠定基础，印象中汇亚也是在那一时期成立的，也是乡镇企业转制而来吗？

  冼明宽：汇亚是1998年新成立的企业，不是转制而来，我们是一片空白的基础上在小塘白手起家的。当时小塘同期建了7家企业，除了汇亚还有6家陶瓷企业。

  尹虹：那个阶段其实是陶瓷行业的低谷期，在经过1997年的金融危机后，体制内的企业经营相继出现一些明显的异常问题，所以1997/1998年在整个陶瓷行业发展历史中，算是一个洗牌期。个人比较好奇的是，当时转制的公司能够将固定资产做抵押从银行贷款，你却是完全白手起家建起了一个陶瓷厂，压力会不会更大？或者说，你的信心来自哪里？

  冼明宽：压力确实会比较大，但也很有信心。自20世纪90年代，房地产进入了快速发展时期，刚需房的需求日益旺盛，做陶瓷有了很大的商机，而且当时政府依托产业集群优势引导和支持陶瓷行业发展，基于这样的大环境，当时的南海市汇亚陶瓷有限公司在1998年正式成立。

  2009年1月5日，汇亚&恒福陶瓷举办十周年庆。（图片由汇亚陶瓷集团提供）

  冼明宽：对，耐磨砖。第二年开始做抛光砖，从斑点砖到大颗粒、渗花一步步升级，产品的规格尺寸也从早期的500×500mm，逐步扩展至600×600、800×800mm等。

  冼明宽：1998是1条，1999新增了2条，2000年又加了1条，基本是三年时间做了5条。2000年成立恒福后，2001年到了河源投资建厂，后来2008年佛山陶瓷产业转移时期，在清远投资成立了汇翔。

  2012年10月16日，“中国创造 世界骄傲——汇亚星空·跨界石全球上市发布会” 在汇亚新装上阵的华夏总部展厅隆重举行。（图片由汇亚陶瓷集团提供）

  张园：早期汇亚的产品似乎都是地砖、尤其是抛光砖特别出名。据称，广东抛光砖之所以能奠定地位，主因之一就是占据了黑泥资源丰富这项优势。

  尹虹：这还在于以前陶瓷生产技术不成熟，配方、材料、生产中的环节都会影响产品成材率，但现在技术、设备提升了，即使材料偶有缺失，都不会有太大的影响。

  冼明宽：核心还是技术成熟了。早期没有黑泥根本就做不出抛光砖，对原料的要求非常高，当时不论是江西还是湖南、湖北、四川，做抛光砖都需要在广东购买黑泥。现在技术成熟了，用化工料就可以弥补原材料的不足。但转变也来的很快，随技术的升级，全抛釉、大理石瓷砖迅速崛起，近10年来抛光砖份额快速下跌。

  张园：汇亚是保持了很久的单品牌运作才推出第二品牌恒福的，2009年又推出了玛瑅，当时是出于什么考虑？

  冼明宽 ：推出多品牌运作不但可以及时消化产量与仓库存储上的压力，还能增加市场密度、拉动销售增长，也能做到每一个品牌相对应的保护市场。2009年，我们组建成立的玛瑅，是与汇亚、恒福的定位完全不同的一个品牌，主要是为了适应不一样消费力的群体，从而能够更大力度地抢占多维度的市场份额。

  汇亚陶瓷集团旗下现有三大主力品牌，分别是汇亚（1998年）、恒福（2001年）、玛瑅（2009年）。

  尹虹：玛瑅是我心目中佛山陶瓷的潮牌代表，在现有的品牌中，少有品牌能达到与玛瑅同高度。但另一方面，我心目中的汇亚是比较传统的，产品都是经典派，怎么会想到要做玛瑅这样一个潮牌？

  冼明宽 ：时代的要求。不瞒你说，很多人跟你的想法一样，都想不到我们会跳出传统做这样一个设计感和潮流派的品牌。

  冼明宽：在需要做决策时，我们会一起开会探讨，但我会充分尊重他们，既然已经确定了这个定位，那就放手让他们去做。

  张园：中国建陶行业发展40年历程中，上半场都是生产时代，行业、企业的主要精力都用于产品研究开发、产能扩张，您从何时开始感受到传统模式的经营压力、认为需要转变经营思路的？

  冼明宽：在我看来，2015年是瓷砖行业整体形势开始往下走的一年，是2000年以来产量增长最低的一年，也是企业的第一次负增长。当时在有关政府部门的大力倡导和支持下，精装房已经日渐成为房产开发主流，传统零售市场受到了严重的冲击，加速了陶瓷行业的洗牌；同时主力花钱的那群人向80后转移，整装公司与设计企业逐步占据市场的主导地位，设计合理服务到家更贴近市场消费需求，厂家与经销商的销售经营渠道逐步发生明显的变化，年纪大的经销商传统思维模式适应不了市场的变化，呈现出大幅度下滑；再加上国际市场对中国瓷砖的反倾销措施，佛山瓷砖产品的价格上的优势越来越弱，对外销售量也逐步下减。

  冼明宽：如今市场改变了，只有产品是不行的，还需要有营销、服务等更多的东西来支撑品牌，提升产品价值。在当下市场环境中，我认为提升服务价值是最核心的，在确定保证产品品质的前提下，制定相应的营销策略进行渠道突围，以服务提升品牌价值，比如产品的设计、售前售后的服务、产品应用效果等等，汇亚也一直在做这套系统，形成营销闭环。

  冼明宽 ：受新渠道的冲击，汇亚集团不能再只依赖经销商体系生存，要拥抱变化主动出击。表现在以下几点：

  1、继续保持产品的质量优势，加强产品花色研发接轨国际市场，用产品生产实力保持市场竞争力。

  2、适应精装市场，加强工程战略部的重要性。从2016年成立至今，每年以2倍的速度在增长。

  3、布局二三线城市：汇亚与恒福品牌认清品牌市场定位，主力抢占城乡市场。目前汇亚品牌已在南京、营口成立分公司，且也取得了不错的经济效益。未来也继续将分公司下沉到更多二三线城市，加大城乡招商开拓力度，不管大鱼小鱼都一起抓。

  4、一二线高端市场不放手：玛缇品牌继续保持高端产品设计路线，继续扩大其市场影响力，以设计师群体为主流，加大设计工程类别的高端住宅、商业空间项目的抢占力度。

  5、精准切入岩板家具市场：借助其材料的优异属性，向着家具领域渗透与迈进。

  2019年，汇亚举办对线G营销系统分享会，为经销商赋能。（图片由汇亚陶瓷集团提供）

  尹虹：因为看中技术装备升级带来的机会，20年前你选择进入陶瓷行业；也是因技术升级，10年前抛光砖开始走向下坡路。从去年开始，行业出现了岩板热，这个节点你怎么看？汇亚会不会有新动作？

  冼明宽 ：岩板作为整装领域常用的饰面绿色环保材料，在国外的家居市场上已被普遍的应用，这两年在国内市场上也掀起了一番使用热潮，汇亚集团现在也有做岩板，主要有900×1800mm、800×2000mm几个规格。岩板的前景还是有的，特别是薄板在代替装饰面的饰面板方面，优势显著；岩板在家具台面应用很快，对石英石、人造石、大理石的取代速度很快。

  冼明宽：市场经济下，这些是必然的。今年岩板价格在市场上也非常混乱，产品质量参差不齐。怎样可持续地推动岩板新型材料的使用是一个重要的命题，解决了这样的一个问题，岩板不单单可以在板式家具与定制家具上大放异彩，还能应用在家电行业等其他领域。

  冼明宽：免烧饰面板、户外景观砖以及功能性瓷砖，这几类产品我都比较看好，汇亚在负离子和抗菌技术方面都拿到了发明专利，也正在加大各类瓷砖中的应用比例。后疫情时代，抗菌非常重要。

  张园：早期汇亚的工厂是在小塘，为什么2003年时会选择在华夏陶瓷博览城建营销中心？

  尹虹：从2008年南庄建陶生产转移后，当地提出发展总部经济、会展经济，打造品牌集聚中心，您觉得目前为止算成功吗？

  冼明宽：2008年，南庄的陶瓷产业由最初的生产环节逐步向总部经济、会展经济、研发经济以及物流经济阶段发展，初期受到了各界批评的声音。但这种转变在我看来是迫切的，以前的南庄烟囱林立、空气污秽，陶瓷生产对环境破坏让很多投资客却步，很多南庄本地人也纷纷搬到西樵、桂城等地居住。经过十二年的升级，现在南庄的农业工人减少了，但搭公交车自驾车上班的白领多了；工厂搬走了，但利润空间扩大了。

  可以说，当初提出“总部”的概念是非常明智的，目前来看是成熟而且成功的，如今的南庄环境好了，商业机会更多了，陶瓷品牌发展的潜在能力更大了，土地空间、环境和板块价值成为南庄发展的最强优势。更重要的是，从南庄企业家的心态来说，有了物业归属，相当于吃了定心丸，将南庄企业的根都留在了南庄。

  至于会展经济，我觉得尚需继续努力，打造“世界品牌，中国舞台”是佛山陶博会的使命，目前看来与欧洲的博洛尼亚陶瓷展相比还有很大的差距。

  2018-2019年，汇亚曾连续两年参展潭洲陶瓷展。（图片由汇亚陶瓷集团提供）

  尹虹：你说的这一点我认可，建总部避免了南庄企业外迁之后的一系列问题，到目前为止取得了一些成功，但作为真正的“总部”，除了固定的物业和建筑，还需要更加多的支撑，你怎么看？

  冼明宽 ：功能布局方面需要有所提升。例如展会经济如何进一步强化，产业配套如餐饮消费等配套规划加强完善等等。

  张园：有观点认为，有生命力的产业规划是能承接未来，您认为建陶产业的未来是什么？对于南庄建陶进一步转型，有何建议？

  冼明宽 ：建陶产业的未来是政府与企业相互努力的结果。企业在产品研制与生产上要站在“用户思维”的角度上进行，积极做出响应政府提出的“健康住宅新产品”的号召，多推出功能性产品，可薄可厚满足多层次的消费者需求。

  此外，希望政府能协助陶瓷企业全力推动装配式发展。装配式行业在我国大力推行且尚处于起步阶段，现在多家大型房地产商例如万科、碧桂园、保利地产等也争先恐后地进入这一市场，陶瓷企业想要获得新的增长点，也迫不及待想介入到装配式行业。希望政府牵头专业学术机构，为我们陶瓷企业牵线搭桥落地装饰配建筑项目。

  张园：如果南庄围绕陶瓷、保留陶瓷特色和基因做产业规划和转型，您觉得有些什么可以去做的？

  冼明宽 ：我觉得最基础的是做一条像样的饮食街，把陶瓷融进入其中，做好商业氛围，打造生活圈子，把人气聚起来。政府可以在规划、在项目落地方面引进南庄企业去做，南庄企业在资金和实力方面都完全能承担重任。